B2C电子商务网络营销实战志

　　当移动通讯营销领域成熟的时候，营销人可以更好的了解用户。根据ChoiceStream公司最新的一份数据显示， 65%的手机用户希望看到更加个性化的广告。对于这些用户来说，更多个性化就意味着在手机销售中更好的销售转化。
　　实际上，这份数据说明，手机用户对个性化的手机广告的反应程度，会高于对社会化媒体广告的反应。很显然 ，对手机用户营销是对特定目标人群的营销活动。当用户在搜索更多产品信息，或者正在逛一个实体店的时候 ，无论是手机搜索，还是手机短信，或者是展示广告，当适合的广告出现在适合的用户面前，都是一个能大大提升用户购买行为的好机会。
　　ChoiceStream的营销副总裁Lori Trahan就表示说：“随着智能手机的普及程度越来越高，零售商们针对这些 移动终端去优化自己的广告以适应这样的小屏幕就显得很重要了。产品推荐可以帮助零售商们去面对这个挑战 。这样可以帮助用户更快，更方便的去找到自己想要的产品，进而在销售过程中形成更好的销售。”
　　那么，怎样才能制定正确的个性化信息呢？首先：营销人需要知道过去什么样的产品和服务能更好的吸引消费 者。简单的对这些产品加个名字未必会很好的吸引用户。其次：研究发现，产品详情介绍是提升手机用户转化 的关键点。在这些页面上，产品推荐对于手机用户来说，就显得更为重要。
　　数据研究还显示了更多的信息：

很多的购买行为是用户在看完一个产品详情页之后，由于相关产品推荐所产生的（58%）。
分类目录和品牌专区同样可以吸引用户购买（40%）
促销邮件仅仅能吸引16%的购买用户注意力。
“为您推荐”声明，可以吸引74%的用户注意力。
购物狂对“为您推荐”声明的反应程度更为明显。

　　“今天的购物者相对于一两年前来说，显得更为聪明。他们喜欢参照相关产品推荐来做出购买决策，而且可以在任何时间任何地点得到他们想要的详细参数信息”，手机移动通讯正在改变着离线购物人群的购物行为。
　　最近洪成浩对手机互联网开始逐渐关注比较多，几次小小的实验，感觉移动互联网的应用空间实在是不可想象。目前有一些专门做WAP站的电子商务网站，转化效果都不错。电子商务与手机移动互联网的网络营销也有不少企业开始试验，而且效果颇为不错。但是电子商务营销中的一些关键环节，比如：如何针对手机用户进行很好的监测、手机支付如何解决、产品陈列、产品描述应该是什么样的，这些问题都需要我们持续的观察和实践。建议电子商务营销人员们加强对手机移动互联网的关注。

点击阅读全文 »

　　开场套用一下支付宝的宣传语-因为信任，所以简单。因为想说说B2C电子商务网站如何取信消费者的问题。
　　今天一个朋友（非常不熟悉网购，但是有很强的消费能力）让我帮忙找一些男装品牌折扣店。我就找找啊找，发现，没有专门做男装品牌折扣的。于是推荐了几个名品折扣店–唯品会、俏物悄语，后来又推荐了西街网、卡路里和好乐卖。
　　当时灵机一动，我就问：“你怎么不自己找网站买东西呢？”
　　对方答曰：“不信任。我只信任你洪成浩推荐的，但是我自己找我就一个都不信任。”
　　我说：“淘宝商城里很多都是正品，你也不信任么？”
　　对方答曰：“不信任，感觉淘宝就像个杂货铺。而且我也分不清哪些是淘宝商城，哪些是淘宝店。”
　　我说：“淘宝商城审核很严格的，一般不会有问题产品。”
　　答曰：“我还是不太信任，怎么次能证明他审核严格呢？我看不到啊。”
　　我当时感触很深，于是就继续下去了一些新的问题。
　　问：“你会信任什么样的网站呢？”
　　答：“什么样的都不信任。”
　　问：“如果同样品牌的产品，同时出现在唯品会和淘宝商城，你会选择那个？”
　　答：“唯品会，因为唯品会看起来很专业，淘宝商城太杂了。”
　　问：“如果同样的产品、网站，一个产品很专一、一个比较杂，你会选择专一的咯？”
　　答：“是的，因为我感觉做的比较专业的感觉更可信。而且我坚决不信任那个名品，但是价格超级便宜的。我宁肯多花点钱买个不太便宜的产品。”
　　问：“西街网、卡里路、好乐卖，照你的感觉，信任度排名一下。”
　　答：“西街网、好乐卖、卡路里。我比较讨厌卡路里。”
　　这个答案我很惊讶，因为与我的感觉完全不同，因为我的排名是：好乐卖、卡路里，西街网。我又问，原因是什么。
　　答：“西街网的图片比较大，网站比较整洁，颜色也比较协调，所以我比较细信任。我不信任哪些头部比较轻的网站，比如卡路里的。而且卡路里的图片很小，比较乱，不太好。”
　　原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自B2C电子商务网络营销实战志。
　　为了得到更多的结果，我把亿佰商城、乐到家、买得值3个网站又发给了他，问他更信任那个，得到的答案是
　　：“电子的别问我，我一个都不信任，说啥我也不会在网上买电子产品。”彻底晕倒……..
　　我只好又问：“三个比较起来，你更信任那个呢？”
　　答：“乐到家”
　　问：“为什么呢”
　　答:"买得值一打开就是超级便宜的名牌手机，一看就是山寨。但是乐到家里的手机，一般我都没听说过，吹的神乎其神还勉强可以接受"
　　我说：“其实乐到家也是山寨啊！”
　　答：“乐到家的设计感觉更真实一些，不夸张”。深受启发…….
　　问：“你说买得值网站上写的“网上榜样商城”有用么？”
　　答：“在那里？没看到”，晕..@_@….. ，我又给截图他。“有用，是一种很直观的信任感觉，最好再写上真品、正品什么的，就更好了
　　”，这个让我稍稍有点意外，因为我一直感觉“网上榜样商城”这样的说法很傻，没想到用户很认这个。
　　后来又简单的问了一些问题，结束了对话，以下是洪成浩对对话内容的总结。
　　1：中国网民对网络购物的认识，还存在这巨大的信任障碍，因此，教育消费者将是近几年来B2C重要成本之一。当然，这也证明了，中国的B2C目前还处于起步阶段，市场空间巨大。
　　2：高值产品（比如电子产品）B2C的信任度尤其重要，但是也很难对于非购物网民形成有效的信任教育，所以，手机数码的B2C是难度最大的。品牌认知、信任，是数码类B2C商城的最大财富。因此，目前想要有3C类B2C想上线跟京东商城竞争，最大的机会就在于品牌进攻策略。现在的京东虽然规模很大，但是品牌认知度并不高。谁能先抢占消费者的信任高地，谁就能占领先机，3C并不是没有机会。
　　3：细分品类的垂直B2C相对于综合B2C而言，更容易得到用户的信任，源于消费者对生活的认知。中国的专卖店和连锁卖场都属于垂直品类，消费者一般认同其品质或者价格，而批发市场最然在价格上有优势，但是品质却很难得到保证，所以将消费体验移植到了互联网上来。
　　4：B2C与C2C同时存在的模式，对B2C来说是个不小的挑战。如果淘宝里继续鱼龙混杂，CCTV继续对淘宝购物挑不好的内容曝光，则对淘宝商城及整个B2C来说，都不是很好环境。目前来看，用户对淘宝商城还存在着严重的信任障碍，无法与淘宝C2C分开。拍拍、有啊也同样面临这个问题。
　　5：B2C网站的设计、布局，对用户的信任有这巨大的影响。首页的颜色布局、服务承诺、资质证明、图片的大小与色泽等，都要尽可能的处理的让用户信任。用户喜欢简洁明了、布局整齐、设计细腻、有头有尾的网站。反之，用色过多，色差过大，首页品类布局杂乱无章的网站，用户接受起来有些困难。
　　6：口碑是影响用户信任的超级权重因素。当一个用户对一个默认网站进行认知的时候，最信任的是朋友推荐；其次是互联网上很真实的评价。如果没有这些信息，用户很难去轻易信任一个B2C商城。
　　7：用户机会成本低的产品和网站，获取用户信任的机会比较大。比如我推荐的七彩鲜花网站，对方回答说：“这个我信任，一个送花的网站，能有什么作假的”。
　　8：非熟练购物网民对价格敏感据不高，特别是一些名品，并非最低价格就能做到最好的转化率。所以，从另一个角度来看。B2C商城未必都需要扎堆在价格战里，用比较高的价格销售，但是在教育用户上多下的功夫，或许是个不错的竞争策略。
　　希望这些内容能对B2C网站提升用户信任有所帮助，诚信是所有长久生意的基础……

点击阅读全文 »

　　自从中国特色电视购物成为成功的商业模式之后，我头一次感觉到中国的消费者普遍比较没脑子；
　　但是后来电视购物越来越多，从金表到金链子到不要钱的手机，居然还有很多人买，我开始感觉中国的消费者基本脑残了；
　　洪成浩原来一直以为有点智慧的消费者都在互联网上，但是到目前为止，假苹果手机、假劳力士、假药，依旧在互联网上卖的很好，我彻底绝望了.互联网上最后一点有智慧的消费者也都沦陷了，互联网消费者正式进入智障时代（这里也包括部分传统智障消费者变成网民了），证据如下：

　　山寨E71正在被当作真诺基亚E71在卖，不加掩饰的使用真诺基亚E71照片，有人买，还卖的不错

　　山寨劳力士的广告堂而皇之的在中华网（我上大学时候的神圣网站）首页打广告，网页内肆无忌惮的使用劳力士的各种标识，卖了半年了，证明也卖的不错，否则广告早下线了。

　　VERTU+舒马赫+法拉利=法拉利手机，其实就是个山寨机，数据转化惊人，不但有人买，实际情况是有很多人买，我彻底无语了。
　　原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自B2C电子商务网络营销实战志。
　　消费者真的没脑子了么？还是消费者太厚道，商家太精明？我看是后者。部分商家只知道尊重消费者的钱包，却在戏弄消费者的智慧。所以消费者会上当。
　　比如那个山寨E71，堂而皇之的在用“E71升级版-E71+”的名头在做宣传，毫不修饰的用诺基亚E71的真机照片，再加上商家歇斯底里的告诉用户，在我这里买东西“买的值”，那些天真纯朴的用户，一不小心就信以为真了，以为诺基亚真的发了善心，开始照顾中国劳苦大众。
　　启示：要想取信消费者，就尽可能的让消费者感觉，梦想与现实之间的距离如此之近，原来遥不可及的东西现在这么容易就能得到。做正规生意可以这么做，糊弄消费者的智商也适用
　　再说那个山寨劳力士：70-80后都是伴随这香港黑社会大哥成长的好青年，“劳力士”早就成为了大众心目中富贵逼人的代名词。如果能带着一块劳力士去菜市场买菜，那还不得震倒一片商贩么？所以，消费者在最为信赖的中华网上看到1折的劳力士广告的时候，第一感觉就是，我靠，发达了！
　　在这个"劳力士中国指定官方推广网站",上可以看到如何在“劳力士打假网”辨别真伪，“瑞士机芯、香港制造”，错不了。而且信誓旦旦的解释了“为什么这么便宜”，一步步的将消费者的智商弱化到了0，于是乎，买！
　　启示：即使说谎，一定要想明白消费着会顾虑谎言里的那些问题，要在消费者顾虑之前将其解释清楚，这样才能取信消费者。说谎都能这么有说服力，用来做正经生意岂不如虎添翼？
　　最后说说那个法拉利手机：信誓旦旦的说我们是“官方网站”，说我们的后台是法拉利，是vertu，所以我们后台很硬。舒马赫都是代言人，你还犹豫什么啊？我这么牛逼的山寨机只有这里有卖的，别犹豫了，买吧！不明真相的消费者们真的以为因为经济危机，法拉利混不下去了，开始卖手机，于是乎，买。
　　启示：那些遥不可及的大品牌以平民身份出现在消费者面前的时候，消费者往往会被品牌唬住而失去了判断力。所以，所名品的延伸产品（比如百事的鞋子），或许是电子商务的不错的机会。当然，最好不要用来忽悠消费者。
　　以上三个都是忽视了消费者智商，而征服了消费者钱包的经典案例。虽然他们不是好孩子，但是却给我们做正经的电子商务以启发。现在这样行业越来越乱了，做生意一定要做好自己，不光要尊重销售者的钱包，还要照顾消费者的智商。洪成浩奉劝诸位商家：消费者可以上一次当，不会永远上当。要想做长久的生意，还是要对得起良心才行。否则，你就永远在获取新用户，丢失老用户。这种方法在电视购物行得通，但是互联网上不太划算了。永远蔑视消费者的智商，尊重消费者的钱包，最后，消费者的钱包也会背叛你。

点击阅读全文 »

　　2009年12月，北京某国内著名小家电品牌M经销商A正在欢欣鼓舞的制定明年的任务计划，并制定了2010年销售额比2009年翻一番的目标。由于这两年与京东商城的合作以来，京东商城M品牌小家电的销售额翻番的增长，不但弥补了传统渠道萎缩而造成的损失，还成为M品牌北京增长最为迅速经销商。
　　但是始料不及的事情发生了：由于京东发展过于迅速，但是对京东商城的供货权却是A独自享受，这就引起了M品牌全国很多经销商的不满。还有京东几乎是在以市场价格7-8折的价格在销售产品，逐渐开始对M品牌的市场价格体系造成了冲击。因此，M品牌总部一纸通告，责令京东将M品牌全部产品调高至标准零售价销售，否则停止供货！于是，A经销商与京东商城之间甜蜜的合作骤然降温，大量账款没有追回，A经销商叫苦不迭。
　　尽管M品牌从总部到北京分公司到经销商层面都在与京东商城在努力的沟通，期待能解决这个问题，恢复合作。但是京东方面的态度是：“M品牌欺负我，京东商城不能受这个气”。从表象上看，是品牌商与零售商之间的争执，但是这恰恰反应的问题就是：网络渠道的兴起，已经开始冲击传统渠道，在这个过程中，摩擦、博弈、此消彼长是不可避免的。
　　虽然M品牌如此强硬，但是实际上M品牌也是无奈之举。京东商城虽然增长很快，但是对于M品牌百亿的销售额来说，连1%的份额都不到，但是其影响力却是跨地域的，特别是对于M品牌这样价格线管理十分严格的公司来说，对非互联网渠道影响很大。如果中断与京东商城合作，损失几千万销售额对M品牌真不算什么，牺牲小它，保全大家。但是一旦竞争对手乘虚而入，强化互联网渠道，而M品牌在互联网上销声匿迹了，那就代表着今天的战略性踏步会导致明天的战略性溃败。还有淘宝里乱七八糟的店铺，M品牌对互联网渠道现在可以用憎恨来形容：为什么要诞生互联网呢？原来一切都好好的，现在可好，都被搞乱了！
　　现在M品牌和京东商场还在僵持中，M品牌总部在不停的开会，研究这个事情的解决方案，但是我估计会有几种结果：
　　1：京东屈服，接受M品牌的条件，双开继续合作，京东已退为进，争取迂回空间。这是理性的结果，显示出新型渠道目前还无法与旧势力相抗争，重整河山待后生。
　　2：京东与M品牌彻底决裂，双方终止合作。因为京东的壮大已经触及到了众多品牌的渠道利益，类似于M品牌这样的问题，以后会越来越多。京东商城需要表态，需要明确自己的态度-不支持就不合作。不过就目前京东的实力来说，恐怕有些困难。
　　3：M品牌屈服，允许京东维持目前的销售格局。这几乎是不可能的，M品牌正式如日中天的时候，怎么可能自己打自己的脸呢？
　　4：双方各退一步，和解。M品牌允许京东继续销售，京东将产品价格适当调高，这是最理想的结局了，共同的让步换取了共同的发展机会。
　　对于M品牌来说，目前要想解决互联网的问题，或许有如下方式可行：
　　1：收编淘宝里的M品牌卖家。淘宝里的M品牌卖家几乎都是M在全国各自的经销商、零售店啥的。同样在乱价，在冲击传统渠道，但是M品牌一直以来没怎么管过。现在既然跟京东商城耗上了，京东当然也说“治理我，为什么不治理淘宝啊？”。所以M品牌要想正言，就得收拾一下淘宝。跟淘宝总部谈，封杀所有乱价店铺；建立淘宝价格纠察队，反正产品都有条形码，买到乱价的，直接追查其经销商，罚！
　　2：伴随京东商城、新蛋、亚马逊、淘宝电器城等发展壮大，建立全国网络供应商渠道。独家供货不是大家都眼馋么？好啦，这回分区域供货，A经销商只供京东商城北京的销售，辽宁由沈阳供，胶东由青岛供……这样还能介于不少物流费用。目前来看，好像推行起来有些困难，但是京东、亚马逊等都在各地建分仓，分物流，这个是必然的趋势了。新渠道，传统供货模式，问题解决了。
　　3：跨过经销商，自己完善网络销售渠道。从全球的零售业发展来看，特别是随着网络零售的不断发展，经销商形态的消亡几乎是不可避免的。比如京东商城这样的网络零售商，完全可以不需要通过经销商跟而品牌商直接合作。以后的经销商的出路很可能就是转型为资金平台或者零售商。所以，最为品牌商来说，也需考虑转型的问题了。
　　目前M品牌和京东商城之间的争端还在进展中，期待出现转机，让大家都过好2010年
后续报道：M品牌已经与京东和解。京东全线提价至95折。M品牌提升京东客户级别，分公司直接合作，并承诺给京东更多的政策。双方基本都得到了自己想要的，皆大欢喜，春节促销即将展开，敬请关注……

点击阅读全文 »