自从有了凡客诚品，仿佛打广告，买衣服已经成为一种时尚；自从京东拿了一亿多美刀之后，更加刺激了国内中国的商家想涉水B2C的神经…….于是，大量的各式各样的B2C都在悄然的出现，但是老洪想说一句话:只要淘宝在，想做B2C平台，基本不靠谱（类似于沃尔玛一样的传统零售大鳄除外，但是也需要等待时机，现在不太成熟。本文所指的是想白手起家打造京东一样的B2C平台的想法）。理由如下： 1：电子商务是人力密集型行业：用雅倩老钟的话说“又要盖房子、又要装修、又要进货、又要做广告、又要卖东西、又要售后，做B2C不累才怪呢”，你自己做B2C，人再多，也多不过淘宝百万雄兵，全家老小齐上阵，得民心者得天下啊。 2：电子商务是资金密集型行业：以3C为例，B2C网站用户选择线上支付的比例比较小，基本都要货到付款。这样需要的流动资金是月销售额的2倍以上，一个月卖2000万的东西，就得准备4000万的现金，最要命的是还没啥利润，没有几家受得了。淘宝就很好，先款后货，虽然说有个担保期，但是很是比B2C要好的多。 3：独立B2C的信任成本远远高于淘宝：“想购物，先淘宝，你敢付我敢赔”，独立B2C平台再喊也没用，人家成规模了。 4：独立B2C的顾客获取成本远远高于淘宝：“想购物，先淘宝”，耳熟能详，大家都知道淘宝是个卖东西的地方。独立B2C平台用尽十八般武艺，导航、搜索、硬广、口碑……用户来了还是不买东西，望着4%的转化率，感觉就是个天文数字。 5：强者恒强，淘宝的边际效应远远好于独立B2C：淘宝敢打央视广告，它有巨大的销售能力在分摊成本。京东4000万赞助中超，我就不行效果能比淘宝花4000万好。 6：制度上的缺陷是独立B2C平台致命的硬伤：淘宝好比是联邦制，一切都在靠制度和规则在驱动着前进，好比美国，有强大的内生动力和自我修复功能；独立B2C平台好比中国，需要领导者制定战略，执行等等，靠集权在推动。但是在制度上的缺陷反映速度大大弱于淘宝。长期来看，独立B2C平台的生命力弱与淘宝。 …….还有很多缺陷，不说了。 注意，老洪这里说的是“独立B2C平台”，而不是所有的B2C网站。现在B2C的机会我认为还是在于做品牌，产品品牌的难度小于平台品牌。有了自己的品牌，B2C网站相当于旗舰店，还要充分利用各种渠道去推进销售，利用好淘宝、拍拍之类的强势渠道。他们就不是敌人，而是朋友了。现在逐渐出现了分销渠道的销售额超越自有B2C官网的趋势了，再可预见的未来几年内，这种趋势还将继续。 所以，老洪说：淘宝健在，B2C平台歇菜。别信凡客诚品说的，靠CPS做起来纯属扯淡，打广告做B2C的时代也过去了，跟着它的模式走，保证死的很爽。 PS一条消息：“谷歌Nexus One网络直销模式失败，拓线下渠道” ，谷歌如此强大的自身渠道，美国如此完善的电子商务环境，都搞不定网络直销，还弄独立B2C平台，扯啥蛋啊？
Category Archive for '电子商务'
红孩子凭啥拽到不支持支付宝？
Posted in 电子商务 on 三 22nd, 2010
昨天接到老婆的命令，今天需要给宝宝买辅食。对于我这样的非专业爸爸来说，买这些东西难度太大了，我根本就不知道买啥。于是请教公司里的专业妈妈们，她们告知我应该买什么品牌，什么类型，应该怎么吃…..（婴童行业中，意见领袖的威力太巨大了），弄清楚之后，进入采购流程。但是这些婴童辅食在互联网上唯一能采购的地方好像只有红孩子，于是登录红孩子，找产品，下单,一切进展的很顺利。但是当我要结算的时候，出现了问题。 由于我选择的是直接送货到家，而且岳父岳母普通话都说不好，我就准备先支付宝付款，款到发货，于是选择支付宝付款。可是无论我怎么尝试，支付宝的总是无法成功跳转，这种情况在去年我红孩子购物的时候出现过一次。时隔半年还是这样，我很无语。同事有跟红孩子很熟悉的，就打电话问了一下他们到底是怎么回事。红孩子的答复是：“我们现在不鼓励用户使用支付宝付款，一是因为支付宝付款退款很麻烦，二是这几天重新跟支付宝签订合同，支付宝暂时不能使用。” 听到这个答复我很诧异，对于这么大的一个购物网站来说，如此对主流线上支付方式，只能说明红孩子很拽。 大家都知道，对于目前中国的B2C来说，支付是个很大的问题，谁能加快资金回转，谁就能略胜一筹，所以大家都巴不得用户都只用线上支付，先款后货呢。但是红孩子就不怕，就希望用户货到付款，这是为什么呢？我想原因可能有一下几个： 1：红孩子是靠目录销售起家的公司，互联网对他们来说，其实是比较陌生的。redbaby.com.cn对他们来说，仅仅是个销售平台，并不是营销活动的大本营。因此，没有将网站做的尽善尽美，或许可以理解。 2：红孩子有遍布全国的分公司和自建物流配送队伍，特别是北京这样的核心城市，他们可以很方便的做到自由物流配送，自有物流回款，所以用户是否线上支付，区别不是很大，还能剩一些手续费。 3：可能是因为财务上的便利。企业出于种种原因总是希望有些自由的资金可以灵活安排，这样，自有物流的资金回转就提供了这个方便。相信红孩子内部的一些不好放在账目资金支出都是从这里出来的，所以他们推崇货到付款。 还有一条不可忽视的就是，红孩子的品牌影响力。 对于我这样的人来说，给宝宝买东西，除了红孩子，我不知道去哪里买。我并不是完全信任红孩子，主要是机会成本太高了，我只能选择它。不过，当我跟群里的朋友们说起这个问题的时候，杨帆跟我说他们的我买网也有婴儿辅食卖。我去看了一下，跟红孩子的差不多，哈哈，所以我决定放弃这个连支付宝都不能正常使用的红孩子，选择我买网了。 顺便八卦一下，红孩子有几处硬伤，可以被竞争对手利用 1：redbaby.com的域名好像不在红孩子手里，对此我十分的费解。既然作为一个购物网站，却没有主域名，要损失多少的流量啊？而且这个问题时间越长，隐患越大。 2：红孩子之所以树立品牌在于其专业做母婴，在于其这么多年来的口碑。不过现在的红孩子已经开始走B2F的模式来，网站定位开始逐渐偏离专业的母婴平台。如果这个时候哪家长袖善舞的大资金专业的母婴行业，相信对红孩子来说是个不小的威胁。 3：红孩子的模式是从目录到互联网，而对他的攻击完全可以从互联网开始，攻击点可以是专业的网络营销，品牌营销。从互联网上打造优势于红孩子的母婴平台，机会还是大大的。 4：用垂直B2C会一点点侵蚀红孩子的市场份额。vancl的启示就是，垂直B2C一定会成气候。对红孩子而言，如果出现了众多专门做婴童服饰的B2C，专门做辅食食品的、专门做奶粉的、众多蚂蚁也可以咬死大象，何况红孩子现在还不是大象……. 闲言碎语说了这么多，不是希望红孩子挂掉，而是希望红孩子好好完善一下网络销售平台，给我这样的用户创造点购物方便，让中国的B2C发展的更好一些，更快一些.
手机网络直销，往事不堪也回首
Posted in 电子商务 on 三 10th, 2010
上周有两个深圳的朋友特地来北京找我，说希望能跟我合作继续做手机的网络直销的电子商务生意，但是我没有答应，洪成浩既然离开了手机这个行业，就不想再做了。这里不仅仅有情感的因素，更多是是基于对市场和行业的判断而作出的决策。说实话，我不怎么看好手机网络直销，这个生意今天不是一般人能做得的了，今天我就唠叨一下这其中的门道。 先说说历史。2008年底，乐到家开始第一个采用大量的媒体投放的模式做手机产品的网络直销，从某种意义上说，乐到家是成功的，开创了一种新的业务模式。它成功的原因有3个： 天时：2008年底，媒体还没有从经济危机的打击中走出来，因此媒体的价格还是偏低的，乐到家能够采购到比今天便宜的多的媒体，因此能够扛得起大规模推广。 地利：互联网上以前还没有人做过手机产品网络直销，突然有一天，互联网上出现了铺天盖地的手机直销广告，用户感觉很新鲜。而且广告都出现在新浪搜狐等门户媒体上，用户也感觉很信任，所以有不错的销售转化。这种局面，今天很难寻找到了。 人和：乐到家团队具有丰厚的手机行业资源，龙拓互动08年的媒介采购优势也比较强大，加上雄厚的资金支持，使之能够很快的启动项目。配合乐到家成熟的呼叫中心和物流体系，所以乐到家能够做起来。 某种意义上说，到09年下半年或者到现在，这样的天时地利人和的局面都具备的B2C电子商务企业，好像不多了，再进入这个行业，就要面临很多的问题。 1、饱和竞争导致产品转化率在下降：09年下半年，乐到家、富摩、17gou、摩能、买得值……众多商家疯狂的做手机，整个迅雷都被手机商家LJ了一回又一回，用户还会像08年那么买账么？显然不可能。 2、媒介价格的提升：08年中国网络广告销售额100亿，09年接近200亿，2010年要做到300亿。怎么才能做到？涨价咯！再想找廉价媒体，只能等2012，或者下一轮经济危机了。 3、资金链压力：手机电子商务一般货到付款的比例很大，回款周期在20天以上，因此，如果一个企业每月做3000万销售额，就差不多需要4000 万的流动资金，很巨大的数额。最要命的是，利润率太低了，甚至是亏损。干啥不是赚钱啊？电子商务不是一个好生意。 4、以国产五码机为主推产品的手机电子商务直销模式有个巨大的缺陷就是，老顾客很少，几乎都是新客户，用户成本一直都很高，如果没有后续销售的话，想赚钱很困难。 所以，今天还想做手机产品电子商务，很困难了。 原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自 B2C电子商务实战志 那么以手机产品为主的电子产品网络直销模式就没得做了么？也并非如此。 1、互联网的手机产品网络直销会出现行业集中现象：我感觉2010年基本上会稳定在乐到家、摩能、买得值这几家上，基本不会再有新的进入者。这3家各有个的优势：摩能将互联网作为渠道的补充，玩的起；乐到家有先发优势；买得值也有比较不错的背景，能扛得起。 2、手机类产品电子商务的营销模式基本清晰：以互联网获取优质用户，通过未来很长一段时间的再营销提升用户的终身价值，这是手机类网路直销模式盈利的基本选择。但是这个过程会比较漫长，不是谁都能扛得起的。 3、新产品的探索会持续进行：以菲星为代表的数码厂商凭借出色的产品概念创新，和利润优势，还在坚持着以广告投放为主的网络推广模式。如果菲星能够坚持下去，很有希望成国内知名的数码摄像机品牌。如果有新的产品出现，也许会在一定程度上复制手机产品的成功。或许微型投影电视、电子书等产品会给我们一定的想象空间。 总之，电子商务目前还不是个很好的生意，还是个费力不讨好的力气活。外面看着很光鲜，里面的冷暖我们自知。唯有踏踏实实做好产品，服务好用户，才有生存的机会。希望今天的商家能够走的越来越扎实稳健，新进入的商家能更好的推进行业的发展，让中国的电子商务变成一门赚钱的生意。
今天早上醒的早，又不爱起来，是在无聊。懒得开电视，懒得开电脑，于是打开手机上网。恰巧想买点东西，于是输入m.taobao.com，登录手机淘宝网。 老规矩，先搜索，默认的是按人气排列，这个不错，适应大众的从众心理。 然后是了解详情、登录、购买，这些都没啥。最主要的是，我之前一直以为手机购物是不能支付的，但是结帐的时候居然发现可以！ 两种支付方式：短信支付、支付宝支付。 这里的用户体验就不好了。 我点了一下支付宝支付，发现进入的是支付宝页面，但是我没有支付，又退出了，想看看短信支付如何。 我以为短信支付就是手机扣费呢。正巧我的话费比较多，花不了，买点东西也好。于是点了短信支付。很快给我发来了确认码。我一看，我晕..@_@?????.. ，还是支付宝扣费。扣就扣吧，确认了订单。但是没有确认返回短信，弄得我不知道支付知否成功，这个用户体验相当的不好。 接下来，我又回到“我的淘宝”，查询我的订单，发现居然还有一个同样的产品待付款，我很纳闷。一想才明白，是我刚才点击“支付宝支付”的时候，产生的订单。但是我短信支付的时候，没有将其合并，这个相当于一个全新的订单。这个用户体验也很不好。 后来我下载了支付宝客户端，这个很好，E71的支付宝客户端做的界面很柔和，用着很舒服。 尽管手机淘宝网里还有这些那些的需要提升的用户体验，但是这样做的已经不错了，解决了支付这个大门槛，很强大。 还有，手机淘宝网也在一点点侵蚀手机入口，比如UCWEB页面之一几乎都是淘宝的推广，相信点击转化比会很不错。 手机电子商务正在一点点的成熟起来，诸位要注意啦，别OUT了
手机用户期待更多个性化信息（译）
Posted in 电子商务 on 一 21st, 2010
当移动通讯营销领域成熟的时候，营销人可以更好的了解用户。根据ChoiceStream公司最新的一份数据显示， 65%的手机用户希望看到更加个性化的广告。对于这些用户来说，更多个性化就意味着在手机销售中更好的销售转化。 实际上，这份数据说明，手机用户对个性化的手机广告的反应程度，会高于对社会化媒体广告的反应。很显然 ，对手机用户营销是对特定目标人群的营销活动。当用户在搜索更多产品信息，或者正在逛一个实体店的时候 ，无论是手机搜索，还是手机短信，或者是展示广告，当适合的广告出现在适合的用户面前，都是一个能大大提升用户购买行为的好机会。 ChoiceStream的营销副总裁Lori Trahan就表示说：“随着智能手机的普及程度越来越高，零售商们针对这些 移动终端去优化自己的广告以适应这样的小屏幕就显得很重要了。产品推荐可以帮助零售商们去面对这个挑战 。这样可以帮助用户更快，更方便的去找到自己想要的产品，进而在销售过程中形成更好的销售。” 那么，怎样才能制定正确的个性化信息呢？首先：营销人需要知道过去什么样的产品和服务能更好的吸引消费 者。简单的对这些产品加个名字未必会很好的吸引用户。其次：研究发现，产品详情介绍是提升手机用户转化 的关键点。在这些页面上，产品推荐对于手机用户来说，就显得更为重要。 数据研究还显示了更多的信息： 很多的购买行为是用户在看完一个产品详情页之后，由于相关产品推荐所产生的（58%）。 分类目录和品牌专区同样可以吸引用户购买（40%） 促销邮件仅仅能吸引16%的购买用户注意力。 “为您推荐”声明，可以吸引74%的用户注意力。 购物狂对“为您推荐”声明的反应程度更为明显。 “今天的购物者相对于一两年前来说，显得更为聪明。他们喜欢参照相关产品推荐来做出购买决策，而且可以在任何时间任何地点得到他们想要的详细参数信息”，手机移动通讯正在改变着离线购物人群的购物行为。 最近洪成浩对手机互联网开始逐渐关注比较多，几次小小的实验，感觉移动互联网的应用空间实在是不可想象。目前有一些专门做WAP站的电子商务网站，转化效果都不错。电子商务与手机移动互联网的网络营销也有不少企业开始试验，而且效果颇为不错。但是电子商务营销中的一些关键环节，比如：如何针对手机用户进行很好的监测、手机支付如何解决、产品陈列、产品描述应该是什么样的，这些问题都需要我们持续的观察和实践。建议电子商务营销人员们加强对手机移动互联网的关注。
开场套用一下支付宝的宣传语-因为信任，所以简单。因为想说说B2C电子商务网站如何取信消费者的问题。 今天一个朋友（非常不熟悉网购，但是有很强的消费能力）让我帮忙找一些男装品牌折扣店。我就找找啊找，发现，没有专门做男装品牌折扣的。于是推荐了几个名品折扣店–唯品会、俏物悄语，后来又推荐了西街网、卡路里和好乐卖。 当时灵机一动，我就问：“你怎么不自己找网站买东西呢？” 对方答曰：“不信任。我只信任你洪成浩推荐的，但是我自己找我就一个都不信任。” 我说：“淘宝商城里很多都是正品，你也不信任么？” 对方答曰：“不信任，感觉淘宝就像个杂货铺。而且我也分不清哪些是淘宝商城，哪些是淘宝店。” 我说：“淘宝商城审核很严格的，一般不会有问题产品。” 答曰：“我还是不太信任，怎么次能证明他审核严格呢？我看不到啊。” 我当时感触很深，于是就继续下去了一些新的问题。 问：“你会信任什么样的网站呢？” 答：“什么样的都不信任。” 问：“如果同样品牌的产品，同时出现在唯品会和淘宝商城，你会选择那个？” 答：“唯品会，因为唯品会看起来很专业，淘宝商城太杂了。” 问：“如果同样的产品、网站，一个产品很专一、一个比较杂，你会选择专一的咯？” 答：“是的，因为我感觉做的比较专业的感觉更可信。而且我坚决不信任那个名品，但是价格超级便宜的。我宁肯多花点钱买个不太便宜的产品。” 问：“西街网、卡里路、好乐卖，照你的感觉，信任度排名一下。” 答：“西街网、好乐卖、卡路里。我比较讨厌卡路里。” 这个答案我很惊讶，因为与我的感觉完全不同，因为我的排名是：好乐卖、卡路里，西街网。我又问，原因是什么。 答：“西街网的图片比较大，网站比较整洁，颜色也比较协调，所以我比较细信任。我不信任哪些头部比较轻的网站，比如卡路里的。而且卡路里的图片很小，比较乱，不太好。” 原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自B2C电子商务网络营销实战志。 为了得到更多的结果，我把亿佰商城、乐到家、买得值3个网站又发给了他，问他更信任那个，得到的答案是 ：“电子的别问我，我一个都不信任，说啥我也不会在网上买电子产品。”彻底晕倒…….. 我只好又问：“三个比较起来，你更信任那个呢？” 答：“乐到家” 问：“为什么呢” 答:"买得值一打开就是超级便宜的名牌手机，一看就是山寨。但是乐到家里的手机，一般我都没听说过，吹的神乎其神还勉强可以接受" 我说：“其实乐到家也是山寨啊！” 答：“乐到家的设计感觉更真实一些，不夸张”。深受启发……. 问：“你说买得值网站上写的“网上榜样商城”有用么？” 答：“在那里？没看到”，晕..@_@….. ，我又给截图他。“有用，是一种很直观的信任感觉，最好再写上真品、正品什么的，就更好了 ”，这个让我稍稍有点意外，因为我一直感觉“网上榜样商城”这样的说法很傻，没想到用户很认这个。 后来又简单的问了一些问题，结束了对话，以下是洪成浩对对话内容的总结。 1：中国网民对网络购物的认识，还存在这巨大的信任障碍，因此，教育消费者将是近几年来B2C重要成本之一。当然，这也证明了，中国的B2C目前还处于起步阶段，市场空间巨大。 2：高值产品（比如电子产品）B2C的信任度尤其重要，但是也很难对于非购物网民形成有效的信任教育，所以，手机数码的B2C是难度最大的。品牌认知、信任，是数码类B2C商城的最大财富。因此，目前想要有3C类B2C想上线跟京东商城竞争，最大的机会就在于品牌进攻策略。现在的京东虽然规模很大，但是品牌认知度并不高。谁能先抢占消费者的信任高地，谁就能占领先机，3C并不是没有机会。 3：细分品类的垂直B2C相对于综合B2C而言，更容易得到用户的信任，源于消费者对生活的认知。中国的专卖店和连锁卖场都属于垂直品类，消费者一般认同其品质或者价格，而批发市场最然在价格上有优势，但是品质却很难得到保证，所以将消费体验移植到了互联网上来。 4：B2C与C2C同时存在的模式，对B2C来说是个不小的挑战。如果淘宝里继续鱼龙混杂，CCTV继续对淘宝购物挑不好的内容曝光，则对淘宝商城及整个B2C来说，都不是很好环境。目前来看，用户对淘宝商城还存在着严重的信任障碍，无法与淘宝C2C分开。拍拍、有啊也同样面临这个问题。 5：B2C网站的设计、布局，对用户的信任有这巨大的影响。首页的颜色布局、服务承诺、资质证明、图片的大小与色泽等，都要尽可能的处理的让用户信任。用户喜欢简洁明了、布局整齐、设计细腻、有头有尾的网站。反之，用色过多，色差过大，首页品类布局杂乱无章的网站，用户接受起来有些困难。 6：口碑是影响用户信任的超级权重因素。当一个用户对一个默认网站进行认知的时候，最信任的是朋友推荐；其次是互联网上很真实的评价。如果没有这些信息，用户很难去轻易信任一个B2C商城。 7：用户机会成本低的产品和网站，获取用户信任的机会比较大。比如我推荐的七彩鲜花网站，对方回答说：“这个我信任，一个送花的网站，能有什么作假的”。 8：非熟练购物网民对价格敏感据不高，特别是一些名品，并非最低价格就能做到最好的转化率。所以，从另一个角度来看。B2C商城未必都需要扎堆在价格战里，用比较高的价格销售，但是在教育用户上多下的功夫，或许是个不错的竞争策略。 希望这些内容能对B2C网站提升用户信任有所帮助，诚信是所有长久生意的基础……