B2C电子商务网络营销实战志

　　自从中国特色电视购物成为成功的商业模式之后，我头一次感觉到中国的消费者普遍比较没脑子；
　　但是后来电视购物越来越多，从金表到金链子到不要钱的手机，居然还有很多人买，我开始感觉中国的消费者基本脑残了；
　　洪成浩原来一直以为有点智慧的消费者都在互联网上，但是到目前为止，假苹果手机、假劳力士、假药，依旧在互联网上卖的很好，我彻底绝望了.互联网上最后一点有智慧的消费者也都沦陷了，互联网消费者正式进入智障时代（这里也包括部分传统智障消费者变成网民了），证据如下：

　　山寨E71正在被当作真诺基亚E71在卖，不加掩饰的使用真诺基亚E71照片，有人买，还卖的不错

　　山寨劳力士的广告堂而皇之的在中华网（我上大学时候的神圣网站）首页打广告，网页内肆无忌惮的使用劳力士的各种标识，卖了半年了，证明也卖的不错，否则广告早下线了。

　　VERTU+舒马赫+法拉利=法拉利手机，其实就是个山寨机，数据转化惊人，不但有人买，实际情况是有很多人买，我彻底无语了。
　　原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自B2C电子商务网络营销实战志。
　　消费者真的没脑子了么？还是消费者太厚道，商家太精明？我看是后者。部分商家只知道尊重消费者的钱包，却在戏弄消费者的智慧。所以消费者会上当。
　　比如那个山寨E71，堂而皇之的在用“E71升级版-E71+”的名头在做宣传，毫不修饰的用诺基亚E71的真机照片，再加上商家歇斯底里的告诉用户，在我这里买东西“买的值”，那些天真纯朴的用户，一不小心就信以为真了，以为诺基亚真的发了善心，开始照顾中国劳苦大众。
　　启示：要想取信消费者，就尽可能的让消费者感觉，梦想与现实之间的距离如此之近，原来遥不可及的东西现在这么容易就能得到。做正规生意可以这么做，糊弄消费者的智商也适用
　　再说那个山寨劳力士：70-80后都是伴随这香港黑社会大哥成长的好青年，“劳力士”早就成为了大众心目中富贵逼人的代名词。如果能带着一块劳力士去菜市场买菜，那还不得震倒一片商贩么？所以，消费者在最为信赖的中华网上看到1折的劳力士广告的时候，第一感觉就是，我靠，发达了！
　　在这个"劳力士中国指定官方推广网站",上可以看到如何在“劳力士打假网”辨别真伪，“瑞士机芯、香港制造”，错不了。而且信誓旦旦的解释了“为什么这么便宜”，一步步的将消费者的智商弱化到了0，于是乎，买！
　　启示：即使说谎，一定要想明白消费着会顾虑谎言里的那些问题，要在消费者顾虑之前将其解释清楚，这样才能取信消费者。说谎都能这么有说服力，用来做正经生意岂不如虎添翼？
　　最后说说那个法拉利手机：信誓旦旦的说我们是“官方网站”，说我们的后台是法拉利，是vertu，所以我们后台很硬。舒马赫都是代言人，你还犹豫什么啊？我这么牛逼的山寨机只有这里有卖的，别犹豫了，买吧！不明真相的消费者们真的以为因为经济危机，法拉利混不下去了，开始卖手机，于是乎，买。
　　启示：那些遥不可及的大品牌以平民身份出现在消费者面前的时候，消费者往往会被品牌唬住而失去了判断力。所以，所名品的延伸产品（比如百事的鞋子），或许是电子商务的不错的机会。当然，最好不要用来忽悠消费者。
　　以上三个都是忽视了消费者智商，而征服了消费者钱包的经典案例。虽然他们不是好孩子，但是却给我们做正经的电子商务以启发。现在这样行业越来越乱了，做生意一定要做好自己，不光要尊重销售者的钱包，还要照顾消费者的智商。洪成浩奉劝诸位商家：消费者可以上一次当，不会永远上当。要想做长久的生意，还是要对得起良心才行。否则，你就永远在获取新用户，丢失老用户。这种方法在电视购物行得通，但是互联网上不太划算了。永远蔑视消费者的智商，尊重消费者的钱包，最后，消费者的钱包也会背叛你。

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　　今天早上在某视频网站找我们的广告，突然发现了一个有趣的问题：同样一个网站，同样一个广告位，8轮刷，居然有同样的产品在以4个价格投放广告，可算是电子商务手机广告泛滥的证据了，依次贴一下：
　　排名第一的是：中关村某特别无耻的经销商，直接卖假货。其内核好像就是MTK6235的假苹果，却当真iphone卖。相信不少朋友上当受骗了，这个很过分。

　　排名第二的是：某手机电子商务网站的假苹果，直接盗用联通iphone的份风格，售价899好像，也不便宜。不过比中关村的那个好一些。

　　排名第三：是另一个假苹果，跟第二个一模一样，不过499的售价还算很人性，基本没啥了利润了。

　　最后一个明星闪亮登场，好特好的399元假苹果！哈哈，跟前几位的产品都是一模一样，不过，我们是搅局者。

　　各位开眼了吧，这就是中国特色的电子商务。没有最狠只有更狠。任何东西，只要出现利润，就有无数的人扎堆做同一样的事情。甚至竞争密度到了如之大的程度，一个小小的视频网站居然容纳了7-8款手机的广告。而且还假假劳力士、假药的广告在一起搅和。这样的电子商务局面，会不会重蹈电视购物的覆辙呢？

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　　目前在门户网站上投放广告电子商务品牌越来越多，特别是搜狐网易之类网站，一打开首页都是铺天盖地电子商务广告。但是细心朋友可能会发现，不同品牌，不同品类的电子商务广告不一样：有的是花花绿绿吸引眼球、有的是凸显品牌突出品质、有的则是偷偷摸摸跟潜伏在门户的内容之中。作为一个电子商务平台的市场部人员，如何才能策划好高效电子商务广告，让自己的广告多多赚钱呢？洪成浩在此分享一下我的看法和经验。

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　　媒体价值判断标准请见《电子商务网络广告投放媒体分析总纲》
　　从全球来看，目前新媒体、特别是视频媒体的成长的速度是非常快的，对受众的分流影响也非常的明显。其巨大的流量也自然会产销售机会，所以目前中国电子商务客户在视频网站上的广告投放也呈现了疯狂的态势。除了上文提到的迅雷之外，优酷、土豆、酷6、风行、暴风等媒体上的电子商务客户广告投放量也是很大的，洪成浩这里做一下简要的分析。
 
　　优酷-UCG老大
　　优酷在09年3月份的时候重要会议期间的推广做的特别好，很多电视平台播放的视频节目都挂着优酷的logo。而且优酷在营销上的举措更为大大胆，在诺基亚5800上市的时候，全网封闭搞诺基亚5800演唱会。后来也在尝试直播郭德纲的现场版《济公传》等等。在探索视频营销的道路上，优酷还是比较激进的。

　　优酷总体用户数约在25.亿，活跃用户约5-6千万，流量有下降的趋势。
　　广告占营收比例：不详，应该是90%以上，而且面临着盈利压力。
　　售卖政策：常规折扣（5-6折）、位置包断、点击购买
　　对电子商务支持程度：非常支持，主要投放的都是电子商务客户。
　　核心媒体频道：视频、专辑频道，主要集中在电影和电视内容。
　　核心位置：视频播放区的扩展BANNDR和右侧摩天楼。个频道数据差别很大。从1-2千到3-5万都有，不一一列举了。
　　原创文章、转载请著名：作者洪成浩，转载B2C电子商务网络营销实战志
 
　　土豆网-用户群最年轻的娱乐化视频媒体

　　土豆整体流量与优酷差不多，用户总量约2.3亿，独立用户数约为5000万，流量有下降的趋势。
　　广告占营收比例：不详，应该是90%以上，而且面临着盈利压力。
　　售卖政策：常规折扣（5-6折）、CPM（一般坚持按照CPM售卖股那广告的媒体，要么是因为自己媒体价值被低估，要么就是对自己的媒体品质没信心）。
　　对电子商务支持程度：不支持，因为其CPM的售卖方式，很少有电商客户愿意尝试。
　　核心位置：视频前贴片、播放页背景广告。
 
　　酷6-夹缝中求生存
　　ku6这个媒体刚刚被盛大收购，换了一堆华友世纪的股票，恭喜酷6，终于不用再坚持撑着了。

　　酷6 的到访用户数约为1.6亿，独立用户约为3000万，（实际用户数要小于这个我认为).
　　售卖政策：常规折扣（5-6折）、CPM。
　　对电子商务支持程度：不支持，因为其CPM的售卖方式，很少有电商客户愿意尝试。
　　核心位置：视频前贴片、播放页背景广告。
 
　　暴风影音-毁誉参半的视频播放客户端
　　这家伙曾经是个惹是生非的明星，但是现在好多了。客户端的数据比较难查询，根据我的投放经验来看，他的每天的PV应该在6-7千万左右，这个是估计数值。这个数据已经很客观了，可以跟迅雷媲美。
　　还有个风行也表现不错，当年卖手机的时候一天可以卖50-60单。后来风行发现自己卖手机比卖广告赚钱，就自己做。
　　但是并非所有的视频客户端都表现优异。曾经我们投放过6间房，几万的点击几乎全都是有水分的，一个有效订单都没有；还有PPLIVE，作假的高手，不仅仅能做出超级高的到达率，还能做出二跳来，pplive到访的访问量，二跳是正常的4-5倍，差点把我们的图片服务器点瘫痪。大家在投放广告的时候千万要注意。
　　到此为止，目前互联网上的电子商务投放广告的主流媒体基本分析的差不多了。虽然还有很多媒体没有涉及到，但是根据这些已有媒体的投放总结也可以基本做个判断。电子商务的网络广告投放是个细致活，大家一定要多多借鉴别人的数据，最大限度的降低风险，提升盈利能力，这样才能保证电子商务行业的健康发展，让企业和消费者都获益。

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　　媒体价值判断标准请见《电子商务网络广告投放媒体分析总纲》
　　说起网易这个媒体，我的心情很复杂。2008年底2009年初的网易曾经是性价比最好的电子商务网络广告投放媒体。其用户群多在南方、网购习惯明显、消费能力强，而且其用户年轻化比较明显，愿意接受新鲜事物，特别适合电子商务的产品推广。曾经的网易首页LOGO4一天曾经创造过300部手机的销售记录，曾经创造够1/3流量产生几十万点击而把客户服务器点瘫痪的网络广告投放记录。但是这一切都随着网易10月1号改版而一去不复返了。

　　（网易这个媒体很奇怪，在Google media planer上查询不到整站的数据。只能查 news.163.com，我只好综合alexa的数据来参考。）
　　从数据上看，网易的流量低于新浪但是高于搜狐，用户总量因该也是3亿多，独立活跃用户应该在4000万左右。特别是在网易改版之后，流量有很明显的提升。增加了首页的内容，提升了用户体验新鲜度，加之网易一向以新闻尺度大，视角度角独特而受到不少网民的欢迎，所以网易是现在唯一一个出现流量增长的门户。
　　广告收入占营收比：9%，很低了，可见网易主要靠游戏和邮箱在支撑营收。而且09年Q4的广告营收变现也不会很好。迫于营收压力，网易10.1改版之后，媒介价格提升了很多，新增了很多广告位，但是用户却没有出现等比例的增加，导致了广告效率下滑严重。
　　售卖政策：常规折扣（5-6折）、点击购买、位置包断、
　　对电子商务支持度：非常支持。网易一直以来是电子商务广告投放的重要阵地，采购方式也比较灵活。不过现在增加了不少限制。比如按点击采购的话，必须有50%是采购固定位置，所以就不那么有优势了。目前主要投放客户是：凡客诚品、康陆、妆点、masamaso。
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　　核心广告位：首页、新闻页、邮箱。
　　1：网易首页
　　首页logo4：网易首页最核心的资源，因为在首页要闻区的最下面，占了内容的便宜，因此关注度最高。常规广告创意点击量应该在2万左右（全流量），投放图文广告最疯狂的时候曾经达到百万的点击，不过现在不可能达到这个水平了。

　　首页第一通栏：财经专栏下面的位置，首页的第二核心位置。点击量约2万左右（全流量）。点击转化比要看产品了。性价比不高。
　　2：新闻页
　　太多位置了，顶部通栏、画中画、第一第二…….第七右竖栏，看着闹心不一一说了。
　　就说曾经的位置吧：09年3月份的右侧只有5个广告位，当时的新闻右竖栏点击也是2万左右（普通创意全流量）。那个时候的点击总量应该在5×2=10万左右。现在广告位变成了10个，原来的两倍，大家自己算吧。
　　3：网易邮箱
　　邮箱首页矩形大图，点击量不详。此广告位为网易最最核心的广告位了。不会向电子商务客户超低折扣销售，所以我也没投放过。我估计其点击量应该在8-10万左右（全流量），以后那位有钱可以测试一下。
　　网易作为中国最具活力的网络媒体，还是有它的独特价值的。目前的网易虽然因为销售政策以及运营风格的改变，出现了一定的问题，但是相信随着它自身的调整会重新制定合理的价格政策，相信网易还会成为电子商务品牌投放的重要媒体。

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从网络广告角度来看，中国互联网现在最大趋势就是新型媒体、特别是视频媒体的兴趣对传统的互联网格局冲击很大。网络广告投放再也不是门户一家独大，而是出现了用户严重分流，媒体投放多样化的趋势。迅雷的成长以及壮大，足以说明这种趋势的明显性。它以大量的视频内容，流畅的播放速度获取了众多网民的垂青。其用户群的年轻化，用户的高优势粘性，使之受到了电子商务客户、网络游戏客户的狂热追捧，以至于一票难求。

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