B2C电子商务实战志

　　上周有两个深圳的朋友特地来北京找我，说希望能跟我合作继续做手机的网络直销的电子商务生意，但是我没有答应，洪成浩既然离开了手机这个行业，就不想再做了。这里不仅仅有情感的因素，更多是是基于对市场和行业的判断而作出的决策。说实话，我不怎么看好手机网络直销，这个生意今天不是一般人能做得的了，今天我就唠叨一下这其中的门道。   　　先说说历史。2008年底，乐到家开始第一个采用大量的媒体投放的模式做手机产品的网络直销，从某种意义上说，乐到家是成功的，开创了一种新的业务模式。它成功的原因有3个： 　　天时：2008年底，媒体还没有从经济危机的打击中走出来，因此媒体的价格还是偏低的，乐到家能够采购到比今天便宜的多的媒体，因此能够扛得起大规模推广。 　　地利：互联网上以前还没有人做过手机产品网络直销，突然有一天，互联网上出现了铺天盖地的手机直销广告，用户感觉很新鲜。而且广告都出现在新浪搜狐等门户媒体上，用户也感觉很信任，所以有不错的销售转化。这种局面，今天很难寻找到了。 　　人和：乐到家团队具有丰厚的手机行业资源，龙拓互动08年的媒介采购优势也比较强大，加上雄厚的资金支持，使之能够很快的启动项目。配合乐到家成熟的呼叫中心和物流体系，所以乐到家能够做起来。   　　某种意义上说，到09年下半年或者到现在，这样的天时地利人和的局面都具备的B2C电子商务企业，好像不多了，再进入这个行业，就要面临很多的问题。 　　1、饱和竞争导致产品转化率在下降：09年下半年，乐到家、富摩、17gou、摩能、买得值……众多商家疯狂的做手机，整个迅雷都被手机商家LJ了一回又一回，用户还会像08年那么买账么？显然不可能。 　　2、媒介价格的提升：08年中国网络广告销售额100亿，09年接近200亿，2010年要做到300亿。怎么才能做到？涨价咯！再想找廉价媒体，只能等2012，或者下一轮经济危机了。 　　3、资金链压力：手机电子商务一般货到付款的比例很大，回款周期在20天以上，因此，如果一个企业每月做3000万销售额，就差不多需要4000 万的流动资金，很巨大的数额。最要命的是，利润率太低了，甚至是亏损。干啥不是赚钱啊？电子商务不是一个好生意。 　　4、以国产五码机为主推产品的手机电子商务直销模式有个巨大的缺陷就是，老顾客很少，几乎都是新客户，用户成本一直都很高，如果没有后续销售的话，想赚钱很困难。 　　所以，今天还想做手机产品电子商务，很困难了。 　　原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自 B2C电子商务实战志 　　那么以手机产品为主的电子产品网络直销模式就没得做了么？也并非如此。 　　1、互联网的手机产品网络直销会出现行业集中现象：我感觉2010年基本上会稳定在乐到家、摩能、买得值这几家上，基本不会再有新的进入者。这3家各有个的优势：摩能将互联网作为渠道的补充，玩的起；乐到家有先发优势；买得值也有比较不错的背景，能扛得起。 　　2、手机类产品电子商务的营销模式基本清晰：以互联网获取优质用户，通过未来很长一段时间的再营销提升用户的终身价值，这是手机类网路直销模式盈利的基本选择。但是这个过程会比较漫长，不是谁都能扛得起的。 　　3、新产品的探索会持续进行：以菲星为代表的数码厂商凭借出色的产品概念创新，和利润优势，还在坚持着以广告投放为主的网络推广模式。如果菲星能够坚持下去，很有希望成国内知名的数码摄像机品牌。如果有新的产品出现，也许会在一定程度上复制手机产品的成功。或许微型投影电视、电子书等产品会给我们一定的想象空间。 　　总之，电子商务目前还不是个很好的生意，还是个费力不讨好的力气活。外面看着很光鲜，里面的冷暖我们自知。唯有踏踏实实做好产品，服务好用户，才有生存的机会。希望今天的商家能够走的越来越扎实稳健，新进入的商家能更好的推进行业的发展，让中国的电子商务变成一门赚钱的生意。

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　　开场套用一下支付宝的宣传语-因为信任，所以简单。因为想说说B2C电子商务网站如何取信消费者的问题。 　　今天一个朋友（非常不熟悉网购，但是有很强的消费能力）让我帮忙找一些男装品牌折扣店。我就找找啊找，发现，没有专门做男装品牌折扣的。于是推荐了几个名品折扣店–唯品会、俏物悄语，后来又推荐了西街网、卡路里和好乐卖。 　　当时灵机一动，我就问：“你怎么不自己找网站买东西呢？” 　　对方答曰：“不信任。我只信任你洪成浩推荐的，但是我自己找我就一个都不信任。” 　　我说：“淘宝商城里很多都是正品，你也不信任么？” 　　对方答曰：“不信任，感觉淘宝就像个杂货铺。而且我也分不清哪些是淘宝商城，哪些是淘宝店。” 　　我说：“淘宝商城审核很严格的，一般不会有问题产品。” 　　答曰：“我还是不太信任，怎么次能证明他审核严格呢？我看不到啊。” 　　我当时感触很深，于是就继续下去了一些新的问题。 　　问：“你会信任什么样的网站呢？” 　　答：“什么样的都不信任。” 　　问：“如果同样品牌的产品，同时出现在唯品会和淘宝商城，你会选择那个？” 　　答：“唯品会，因为唯品会看起来很专业，淘宝商城太杂了。” 　　问：“如果同样的产品、网站，一个产品很专一、一个比较杂，你会选择专一的咯？” 　　答：“是的，因为我感觉做的比较专业的感觉更可信。而且我坚决不信任那个名品，但是价格超级便宜的。我宁肯多花点钱买个不太便宜的产品。” 　　问：“西街网、卡里路、好乐卖，照你的感觉，信任度排名一下。” 　　答：“西街网、好乐卖、卡路里。我比较讨厌卡路里。” 　　这个答案我很惊讶，因为与我的感觉完全不同，因为我的排名是：好乐卖、卡路里，西街网。我又问，原因是什么。 　　答：“西街网的图片比较大，网站比较整洁，颜色也比较协调，所以我比较细信任。我不信任哪些头部比较轻的网站，比如卡路里的。而且卡路里的图片很小，比较乱，不太好。” 　　原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自B2C电子商务网络营销实战志。 　　为了得到更多的结果，我把亿佰商城、乐到家、买得值3个网站又发给了他，问他更信任那个，得到的答案是 　　：“电子的别问我，我一个都不信任，说啥我也不会在网上买电子产品。”彻底晕倒…….. 　　我只好又问：“三个比较起来，你更信任那个呢？” 　　答：“乐到家” 　　问：“为什么呢” 　　答:"买得值一打开就是超级便宜的名牌手机，一看就是山寨。但是乐到家里的手机，一般我都没听说过，吹的神乎其神还勉强可以接受" 　　我说：“其实乐到家也是山寨啊！” 　　答：“乐到家的设计感觉更真实一些，不夸张”。深受启发……. 　　问：“你说买得值网站上写的“网上榜样商城”有用么？” 　　答：“在那里？没看到”，晕..@_@….. ，我又给截图他。“有用，是一种很直观的信任感觉，最好再写上真品、正品什么的，就更好了 　　”，这个让我稍稍有点意外，因为我一直感觉“网上榜样商城”这样的说法很傻，没想到用户很认这个。 　　后来又简单的问了一些问题，结束了对话，以下是洪成浩对对话内容的总结。 　　1：中国网民对网络购物的认识，还存在这巨大的信任障碍，因此，教育消费者将是近几年来B2C重要成本之一。当然，这也证明了，中国的B2C目前还处于起步阶段，市场空间巨大。 　　2：高值产品（比如电子产品）B2C的信任度尤其重要，但是也很难对于非购物网民形成有效的信任教育，所以，手机数码的B2C是难度最大的。品牌认知、信任，是数码类B2C商城的最大财富。因此，目前想要有3C类B2C想上线跟京东商城竞争，最大的机会就在于品牌进攻策略。现在的京东虽然规模很大，但是品牌认知度并不高。谁能先抢占消费者的信任高地，谁就能占领先机，3C并不是没有机会。 　　3：细分品类的垂直B2C相对于综合B2C而言，更容易得到用户的信任，源于消费者对生活的认知。中国的专卖店和连锁卖场都属于垂直品类，消费者一般认同其品质或者价格，而批发市场最然在价格上有优势，但是品质却很难得到保证，所以将消费体验移植到了互联网上来。 　　4：B2C与C2C同时存在的模式，对B2C来说是个不小的挑战。如果淘宝里继续鱼龙混杂，CCTV继续对淘宝购物挑不好的内容曝光，则对淘宝商城及整个B2C来说，都不是很好环境。目前来看，用户对淘宝商城还存在着严重的信任障碍，无法与淘宝C2C分开。拍拍、有啊也同样面临这个问题。 　　5：B2C网站的设计、布局，对用户的信任有这巨大的影响。首页的颜色布局、服务承诺、资质证明、图片的大小与色泽等，都要尽可能的处理的让用户信任。用户喜欢简洁明了、布局整齐、设计细腻、有头有尾的网站。反之，用色过多，色差过大，首页品类布局杂乱无章的网站，用户接受起来有些困难。 　　6：口碑是影响用户信任的超级权重因素。当一个用户对一个默认网站进行认知的时候，最信任的是朋友推荐；其次是互联网上很真实的评价。如果没有这些信息，用户很难去轻易信任一个B2C商城。 　　7：用户机会成本低的产品和网站，获取用户信任的机会比较大。比如我推荐的七彩鲜花网站，对方回答说：“这个我信任，一个送花的网站，能有什么作假的”。 　　8：非熟练购物网民对价格敏感据不高，特别是一些名品，并非最低价格就能做到最好的转化率。所以，从另一个角度来看。B2C商城未必都需要扎堆在价格战里，用比较高的价格销售，但是在教育用户上多下的功夫，或许是个不错的竞争策略。 　　希望这些内容能对B2C网站提升用户信任有所帮助，诚信是所有长久生意的基础……

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　　目前在门户网站上投放广告电子商务品牌越来越多，特别是搜狐网易之类网站，一打开首页都是铺天盖地电子商务广告。但是细心朋友可能会发现，不同品牌，不同品类的电子商务广告不一样：有的是花花绿绿吸引眼球、有的是凸显品牌突出品质、有的则是偷偷摸摸跟潜伏在门户的内容之中。作为一个电子商务平台的市场部人员，如何才能策划好高效电子商务广告，让自己的广告多多赚钱呢？洪成浩在此分享一下我的看法和经验。

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从网络广告角度来看，中国互联网现在最大趋势就是新型媒体、特别是视频媒体的兴趣对传统的互联网格局冲击很大。网络广告投放再也不是门户一家独大，而是出现了用户严重分流，媒体投放多样化的趋势。迅雷的成长以及壮大，足以说明这种趋势的明显性。它以大量的视频内容，流畅的播放速度获取了众多网民的垂青。其用户群的年轻化，用户的高优势粘性，使之受到了电子商务客户、网络游戏客户的狂热追捧，以至于一票难求。

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