先说说历史。2008年底，乐到家开始第一个采用大量的媒体投放的模式做手机产品的网络直销，从某种意义上说，乐到家是成功的，开创了一种新的业务模式。它成功的原因有3个：

　　天时：2008年底，媒体还没有从经济危机的打击中走出来，因此媒体的价格还是偏低的，乐到家能够采购到比今天便宜的多的媒体，因此能够扛得起大规模推广。

　　地利：互联网上以前还没有人做过手机产品网络直销，突然有一天，互联网上出现了铺天盖地的手机直销广告，用户感觉很新鲜。而且广告都出现在新浪搜狐等门户媒体上，用户也感觉很信任，所以有不错的销售转化。这种局面，今天很难寻找到了。

　　人和：乐到家团队具有丰厚的手机行业资源，龙拓互动08年的媒介采购优势也比较强大，加上雄厚的资金支持，使之能够很快的启动项目。配合乐到家成熟的呼叫中心和物流体系，所以乐到家能够做起来。

　　某种意义上说，到09年下半年或者到现在，这样的天时地利人和的局面都具备的B2C电子商务企业，好像不多了，再进入这个行业，就要面临很多的问题。

　　1、饱和竞争导致产品转化率在下降：09年下半年，乐到家、富摩、17gou、摩能、买得值……众多商家疯狂的做手机，整个迅雷都被手机商家LJ了一回又一回，用户还会像08年那么买账么？显然不可能。

　　2、媒介价格的提升：08年中国网络广告销售额100亿，09年接近200亿，2010年要做到300亿。怎么才能做到？涨价咯！再想找廉价媒体，只能等2012，或者下一轮经济危机了。

　　3、资金链压力：手机电子商务一般货到付款的比例很大，回款周期在20天以上，因此，如果一个企业每月做3000万销售额，就差不多需要4000 万的流动资金，很巨大的数额。最要命的是，利润率太低了，甚至是亏损。干啥不是赚钱啊？电子商务不是一个好生意。

　　4、以国产五码机为主推产品的手机电子商务直销模式有个巨大的缺陷就是，老顾客很少，几乎都是新客户，用户成本一直都很高，如果没有后续销售的话，想赚钱很困难。

　　所以，今天还想做手机产品电子商务，很困难了。

　　原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自 B2C电子商务实战志

　　那么以手机产品为主的电子产品网络直销模式就没得做了么？也并非如此。

　　1、互联网的手机产品网络直销会出现行业集中现象：我感觉2010年基本上会稳定在乐到家、摩能、买得值这几家上，基本不会再有新的进入者。这3家各有个的优势：摩能将互联网作为渠道的补充，玩的起；乐到家有先发优势；买得值也有比较不错的背景，能扛得起。

　　2、手机类产品电子商务的营销模式基本清晰：以互联网获取优质用户，通过未来很长一段时间的再营销提升用户的终身价值，这是手机类网路直销模式盈利的基本选择。但是这个过程会比较漫长，不是谁都能扛得起的。

　　3、新产品的探索会持续进行：以菲星为代表的数码厂商凭借出色的产品概念创新，和利润优势，还在坚持着以广告投放为主的网络推广模式。如果菲星能够坚持下去，很有希望成国内知名的数码摄像机品牌。如果有新的产品出现，也许会在一定程度上复制手机产品的成功。或许微型投影电视、电子书等产品会给我们一定的想象空间。

　　总之，电子商务目前还不是个很好的生意，还是个费力不讨好的力气活。外面看着很光鲜，里面的冷暖我们自知。唯有踏踏实实做好产品，服务好用户，才有生存的机会。希望今天的商家能够走的越来越扎实稳健，新进入的商家能更好的推进行业的发展，让中国的电子商务变成一门赚钱的生意。

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　　今天一个朋友（非常不熟悉网购，但是有很强的消费能力）让我帮忙找一些男装品牌折扣店。我就找找啊找，发现，没有专门做男装品牌折扣的。于是推荐了几个名品折扣店–唯品会、俏物悄语，后来又推荐了西街网、卡路里和好乐卖。

　　当时灵机一动，我就问：“你怎么不自己找网站买东西呢？”

　　对方答曰：“不信任。我只信任你洪成浩推荐的，但是我自己找我就一个都不信任。”

　　我说：“淘宝商城里很多都是正品，你也不信任么？”

　　对方答曰：“不信任，感觉淘宝就像个杂货铺。而且我也分不清哪些是淘宝商城，哪些是淘宝店。”

　　我说：“淘宝商城审核很严格的，一般不会有问题产品。”

　　答曰：“我还是不太信任，怎么次能证明他审核严格呢？我看不到啊。”

　　我当时感触很深，于是就继续下去了一些新的问题。

　　问：“你会信任什么样的网站呢？”

　　答：“什么样的都不信任。”

　　问：“如果同样品牌的产品，同时出现在唯品会和淘宝商城，你会选择那个？”

　　答：“唯品会，因为唯品会看起来很专业，淘宝商城太杂了。”

　　问：“如果同样的产品、网站，一个产品很专一、一个比较杂，你会选择专一的咯？”

　　答：“是的，因为我感觉做的比较专业的感觉更可信。而且我坚决不信任那个名品，但是价格超级便宜的。我宁肯多花点钱买个不太便宜的产品。”

　　问：“西街网、卡里路、好乐卖，照你的感觉，信任度排名一下。”

　　答：“西街网、好乐卖、卡路里。我比较讨厌卡路里。”

　　这个答案我很惊讶，因为与我的感觉完全不同，因为我的排名是：好乐卖、卡路里，西街网。我又问，原因是什么。

　　答：“西街网的图片比较大，网站比较整洁，颜色也比较协调，所以我比较细信任。我不信任哪些头部比较轻的网站，比如卡路里的。而且卡路里的图片很小，比较乱，不太好。”

　　原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自B2C电子商务网络营销实战志。

　　为了得到更多的结果，我把亿佰商城、乐到家、买得值3个网站又发给了他，问他更信任那个，得到的答案是

　　：“电子的别问我，我一个都不信任，说啥我也不会在网上买电子产品。”彻底晕倒……..

　　我只好又问：“三个比较起来，你更信任那个呢？”

　　答：“乐到家”

　　问：“为什么呢”

　　答:"买得值一打开就是超级便宜的名牌手机，一看就是山寨。但是乐到家里的手机，一般我都没听说过，吹的神乎其神还勉强可以接受"

　　我说：“其实乐到家也是山寨啊！”

　　答：“乐到家的设计感觉更真实一些，不夸张”。深受启发…….

　　问：“你说买得值网站上写的“网上榜样商城”有用么？”

　　答：“在那里？没看到”，晕..@_@….. ，我又给截图他。“有用，是一种很直观的信任感觉，最好再写上真品、正品什么的，就更好了

　　”，这个让我稍稍有点意外，因为我一直感觉“网上榜样商城”这样的说法很傻，没想到用户很认这个。

　　后来又简单的问了一些问题，结束了对话，以下是洪成浩对对话内容的总结。

　　1：中国网民对网络购物的认识，还存在这巨大的信任障碍，因此，教育消费者将是近几年来B2C重要成本之一。当然，这也证明了，中国的B2C目前还处于起步阶段，市场空间巨大。

　　2：高值产品（比如电子产品）B2C的信任度尤其重要，但是也很难对于非购物网民形成有效的信任教育，所以，手机数码的B2C是难度最大的。品牌认知、信任，是数码类B2C商城的最大财富。因此，目前想要有3C类B2C想上线跟京东商城竞争，最大的机会就在于品牌进攻策略。现在的京东虽然规模很大，但是品牌认知度并不高。谁能先抢占消费者的信任高地，谁就能占领先机，3C并不是没有机会。

　　3：细分品类的垂直B2C相对于综合B2C而言，更容易得到用户的信任，源于消费者对生活的认知。中国的专卖店和连锁卖场都属于垂直品类，消费者一般认同其品质或者价格，而批发市场最然在价格上有优势，但是品质却很难得到保证，所以将消费体验移植到了互联网上来。

　　4：B2C与C2C同时存在的模式，对B2C来说是个不小的挑战。如果淘宝里继续鱼龙混杂，CCTV继续对淘宝购物挑不好的内容曝光，则对淘宝商城及整个B2C来说，都不是很好环境。目前来看，用户对淘宝商城还存在着严重的信任障碍，无法与淘宝C2C分开。拍拍、有啊也同样面临这个问题。

　　5：B2C网站的设计、布局，对用户的信任有这巨大的影响。首页的颜色布局、服务承诺、资质证明、图片的大小与色泽等，都要尽可能的处理的让用户信任。用户喜欢简洁明了、布局整齐、设计细腻、有头有尾的网站。反之，用色过多，色差过大，首页品类布局杂乱无章的网站，用户接受起来有些困难。

　　6：口碑是影响用户信任的超级权重因素。当一个用户对一个默认网站进行认知的时候，最信任的是朋友推荐；其次是互联网上很真实的评价。如果没有这些信息，用户很难去轻易信任一个B2C商城。

　　7：用户机会成本低的产品和网站，获取用户信任的机会比较大。比如我推荐的七彩鲜花网站，对方回答说：“这个我信任，一个送花的网站，能有什么作假的”。

　　8：非熟练购物网民对价格敏感据不高，特别是一些名品，并非最低价格就能做到最好的转化率。所以，从另一个角度来看。B2C商城未必都需要扎堆在价格战里，用比较高的价格销售，但是在教育用户上多下的功夫，或许是个不错的竞争策略。

　　希望这些内容能对B2C网站提升用户信任有所帮助，诚信是所有长久生意的基础……

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　　先让我们重新认识一下网络广告。

　　广告，顾名思义，广而告之，最早的广告就是为了输出产品信息、促销信息。互联网第一条广告好像是出现在1993年，当时的广告非常简单，内容就是：“你会点击这里么？你会的”（具体记不太清楚了，有了解详情的朋友可以给我更正一下）。当时的点击率好像是50%。但是网络广告发展到今天，点击率已经低到了千分之几。（我用我的博客装adsense做过实验，算是匹配率很高的精准营销了，点击率仅仅是0.76%，所以，根据广告数据来看，门户的点击可能只有0.1%）。

　　为什么会出现这样的情况？1：互联网广告本身就存在着自身的缺陷：那就是尺寸小，信息输出方式单一（图片），因此被看到的几率比较小。2：用户在使用使用各手段去不看网络广告，用户在潜意识中过滤广告。所以即使你的广告传达的是对消费者有用的信息，用户也接收不到。

　　这样就很难用传统的CPM、reach、回忆率等指标来进行考核它。对于真实流量的媒体而言，点击量还是衡量一个媒体、一个广告位好坏的重要标准。因此，有点击率的广告不一定是有效的广告，但是有效的广告就一定要有很好的点击率。

　　接下来就洪成浩就说说策划高效的网络广告4大秘诀了。

　　1：像什么都不要像广告！

　　是的，就是“像什么都不要像广告”，是销售型电子商务网络广告策划的第一信条。因为网民在自动过滤广告，你只有不像广告了才能引起网民的注意，让网民看到你的信息，进而卖出产产品。代表类型：乐到家的腾讯广告（PS：这个是我兄弟李军创意出来的）。

　　2：贴近生活，娱乐化创意是永恒不败的秘诀。

　　中国的互联网是娱乐的互联网，从百度风云榜、Google热榜的热门搜索就能看出来，网民最关心的还是新闻娱乐、明星八卦的话题，所以娱乐永远在吸引着最多人的眼球。所以，把销售型创意与娱乐结合起来，往往能创造超级高的点击率。娱乐化创意玩的最牛逼的还是妆点网，他们就靠这种方式从四大门户批发流量，再到自己的平台去贩卖。看看妆点，又有明星、又有娱乐、又有《蜗居》。

　　原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自b2c电子商务网络营销实战志

　　3：傍大款，占内容的便宜。

　　互联网永远是内容为王，内容才是互联网用户最需要的内容之一。那么，你的广告创意如果能靠近内容，那就是再理想不过了。傍大款一般要注意几点：一是广告的颜色要与内容区相一致；二是字体、边框啥的要与内容去尽量接近；三是内容尽量一致，比如在新浪的三通投放数码产品的广告效果就比较好，因为靠近新浪数码频道。

　　4：多用免费、新品、低价等诱导型字眼吸引用户点击。

　　用户永远喜欢占便宜，免费和低价永远能吸引用户的目光。特别是名品的低折扣之类的广告、DHC的免费试用都有不错的点击和转化.

　　（名鞋库的这个广告创意，在同样的位置，是我们投放手机的点击率的两倍，主要的差距就在价格、品类）

　　互联网在不断的发展、网民的兴趣也在不断的发展，所以，什么是高效的网络广告，怎么创意电子商务的网络广告才能更大程度的提升销售额，没有一个定论。以上的内容仅仅是洪成浩和李军等兄弟们在实践过程中总结出来的一些经验。目前的情况出现了很多的变化，比如搜狐禁止投放图文广告、新浪也禁止了，网易改版后导致广告效率下滑严重等。这些新的情况都需要做网络广告策划的朋友们去发现和客服。因时而变、因势而变，才能立于不败之地。

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　　从网络广告角度来看，中国互联网现在最大趋势就是新型媒体、特别是视频媒体的兴趣对传统的互联网格局冲击很大。网络广告投放再也不是门户一家独大，而是出现了用户严重分流，媒体投放多样化的趋势。迅雷的成长以及壮大，足以说明这种趋势的明显性。它以大量的视频内容，流畅的播放速度获取了众多网民的垂青。其用户群的年轻化，用户的高优势粘性，使之受到了电子商务客户、网络游戏客户的狂热追捧，以至于一票难求。

　　迅雷的用户群数量约为1.9亿，活跃用户约在4000万左右。基本上都是国内用户。从图表上看，迅雷的流量在2008年底达到了巅峰6000万的访问量，然后就出现了下滑。原因不详，有可能是大量的视频网站疯狂的出现，分流了其用户群。

　　广告收入占整体营收比：不详。迅雷暂时还不是上市公司，没有公开的财务数据。但是从其营业模式来看。基本上都是靠广告营收。

　　广告售卖方式：常规折扣（4-5折）、点击购买（很少）。

　　对电子商务行业支持力度：比较大。迅雷现在主要的客户类型就是电子商务客户和网络游戏客户。电子商务客户最大的是乐到家（其广告几乎遍布了迅雷的每一个角落，迅雷也是乐到家的最大的销售渠道，不不过其效率现在下滑也很严重，很难赚钱了），然后是凡客诚品、赢者名鞋、麦18……凡是你能看到的电子商务客户，几乎都在迅雷投放过广告。目前的情况是，迅雷的核心位置到12月31号之前已经销售一空，代理公司囤积居奇，哄抬物价（互联网行业的地产商啊）。

　　核心广告位：首页、播放页、客户端。

　　1：迅雷首页.

　　迅雷首页最核心的位置就是“今日推荐”的焦点图。这个位置不是常规广告位，目前也只有凡客诚品一家能够享受此位置，当然流量是不菲的，代价也是很高的。从目前掌握的数据来看，凡客诚品这个为止的日点击量大约在6-8万之间。因为其伪装成内容推荐，所以转化率也是比较理想的。

　　首页顶部通览：这个位置是今年新开辟出来的。但是售价过高，还没有客户投放过。目前主要用于推荐一些新的影片.我估计其点击量在2-3万左右，不会特别高。

　　首页一通栏、二通栏、三通栏等原来都是配送位置。点击量一般，2-3万左右吧。不做具体分析了。

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　　2：迅雷播放页.

　　拉幕广告：这个位置是09年年初开辟出来的。最开始的时候是4轮播，每天点击量约在40万左右（4000万的流量，0.1%的点击率，基本符合）。后来因为卖的好，迅雷疯狂的加频次，现在好像是8轮刷或者九轮刷。单轮的点击量在3-4万之间。总点击量下滑到了30万。点击转化比不很理想了，这个位置已经不具备什么性价比了。

　　播放页顶部通览：顶部通栏原来是迅雷性价比最好的位置。价格便宜，全流量点击在10万左右，每天差不多能产生100多个订单（卖鞋）。目前价格上涨了一些。不错过还是个不错的位置。

　　贴片与暂停广告：点击量很巨大，但是不适合电子商务客户投放。你喜欢在看电影的时候被推销东西么？

　　3：客户端

　　迅雷的客户端现在应该是使用最多的下载软件了。其核心位置包括两个：客户端顶通，弹出页。

　　客户端顶通全流量点击量有可能在百万之巨。但是投放的基本上都是游戏客户，很少有电商客户投放。

　　弹出窗口是新增的位置，凡客诚品和乐到家每家包了一个频道。每天的点击在10万所有。点击转化比低于播放页。不过迅雷的人传言：“弹出页出现大量的包频道广告，老板看着很不爽，明年会全部取消”，也不知是真是假，明年再看吧。

　　迅雷这个媒体的流量还是很可观的，而且迅雷现在在力推它的高清频道，随着电影市场的丰富，迅雷的流量和用户群增长都相对乐观。但是其坚挺的价格和越来越低的性价比，对靠卖东西为生的电子商务客户来说，是个比较不舒服的选择。

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