B2C电子商务网络营销实战志

　　开场套用一下支付宝的宣传语-因为信任，所以简单。因为想说说B2C电子商务网站如何取信消费者的问题。
　　今天一个朋友（非常不熟悉网购，但是有很强的消费能力）让我帮忙找一些男装品牌折扣店。我就找找啊找，发现，没有专门做男装品牌折扣的。于是推荐了几个名品折扣店–唯品会、俏物悄语，后来又推荐了西街网、卡路里和好乐卖。
　　当时灵机一动，我就问：“你怎么不自己找网站买东西呢？”
　　对方答曰：“不信任。我只信任你洪成浩推荐的，但是我自己找我就一个都不信任。”
　　我说：“淘宝商城里很多都是正品，你也不信任么？”
　　对方答曰：“不信任，感觉淘宝就像个杂货铺。而且我也分不清哪些是淘宝商城，哪些是淘宝店。”
　　我说：“淘宝商城审核很严格的，一般不会有问题产品。”
　　答曰：“我还是不太信任，怎么次能证明他审核严格呢？我看不到啊。”
　　我当时感触很深，于是就继续下去了一些新的问题。
　　问：“你会信任什么样的网站呢？”
　　答：“什么样的都不信任。”
　　问：“如果同样品牌的产品，同时出现在唯品会和淘宝商城，你会选择那个？”
　　答：“唯品会，因为唯品会看起来很专业，淘宝商城太杂了。”
　　问：“如果同样的产品、网站，一个产品很专一、一个比较杂，你会选择专一的咯？”
　　答：“是的，因为我感觉做的比较专业的感觉更可信。而且我坚决不信任那个名品，但是价格超级便宜的。我宁肯多花点钱买个不太便宜的产品。”
　　问：“西街网、卡里路、好乐卖，照你的感觉，信任度排名一下。”
　　答：“西街网、好乐卖、卡路里。我比较讨厌卡路里。”
　　这个答案我很惊讶，因为与我的感觉完全不同，因为我的排名是：好乐卖、卡路里，西街网。我又问，原因是什么。
　　答：“西街网的图片比较大，网站比较整洁，颜色也比较协调，所以我比较细信任。我不信任哪些头部比较轻的网站，比如卡路里的。而且卡路里的图片很小，比较乱，不太好。”
　　原创文章，转载请注明：作者洪成浩，转自B2C电子商务网络营销实战志。
　　为了得到更多的结果，我把亿佰商城、乐到家、买得值3个网站又发给了他，问他更信任那个，得到的答案是
　　：“电子的别问我，我一个都不信任，说啥我也不会在网上买电子产品。”彻底晕倒……..
　　我只好又问：“三个比较起来，你更信任那个呢？”
　　答：“乐到家”
　　问：“为什么呢”
　　答:"买得值一打开就是超级便宜的名牌手机，一看就是山寨。但是乐到家里的手机，一般我都没听说过，吹的神乎其神还勉强可以接受"
　　我说：“其实乐到家也是山寨啊！”
　　答：“乐到家的设计感觉更真实一些，不夸张”。深受启发…….
　　问：“你说买得值网站上写的“网上榜样商城”有用么？”
　　答：“在那里？没看到”，晕..@_@….. ，我又给截图他。“有用，是一种很直观的信任感觉，最好再写上真品、正品什么的，就更好了
　　”，这个让我稍稍有点意外，因为我一直感觉“网上榜样商城”这样的说法很傻，没想到用户很认这个。
　　后来又简单的问了一些问题，结束了对话，以下是洪成浩对对话内容的总结。
　　1：中国网民对网络购物的认识，还存在这巨大的信任障碍，因此，教育消费者将是近几年来B2C重要成本之一。当然，这也证明了，中国的B2C目前还处于起步阶段，市场空间巨大。
　　2：高值产品（比如电子产品）B2C的信任度尤其重要，但是也很难对于非购物网民形成有效的信任教育，所以，手机数码的B2C是难度最大的。品牌认知、信任，是数码类B2C商城的最大财富。因此，目前想要有3C类B2C想上线跟京东商城竞争，最大的机会就在于品牌进攻策略。现在的京东虽然规模很大，但是品牌认知度并不高。谁能先抢占消费者的信任高地，谁就能占领先机，3C并不是没有机会。
　　3：细分品类的垂直B2C相对于综合B2C而言，更容易得到用户的信任，源于消费者对生活的认知。中国的专卖店和连锁卖场都属于垂直品类，消费者一般认同其品质或者价格，而批发市场最然在价格上有优势，但是品质却很难得到保证，所以将消费体验移植到了互联网上来。
　　4：B2C与C2C同时存在的模式，对B2C来说是个不小的挑战。如果淘宝里继续鱼龙混杂，CCTV继续对淘宝购物挑不好的内容曝光，则对淘宝商城及整个B2C来说，都不是很好环境。目前来看，用户对淘宝商城还存在着严重的信任障碍，无法与淘宝C2C分开。拍拍、有啊也同样面临这个问题。
　　5：B2C网站的设计、布局，对用户的信任有这巨大的影响。首页的颜色布局、服务承诺、资质证明、图片的大小与色泽等，都要尽可能的处理的让用户信任。用户喜欢简洁明了、布局整齐、设计细腻、有头有尾的网站。反之，用色过多，色差过大，首页品类布局杂乱无章的网站，用户接受起来有些困难。
　　6：口碑是影响用户信任的超级权重因素。当一个用户对一个默认网站进行认知的时候，最信任的是朋友推荐；其次是互联网上很真实的评价。如果没有这些信息，用户很难去轻易信任一个B2C商城。
　　7：用户机会成本低的产品和网站，获取用户信任的机会比较大。比如我推荐的七彩鲜花网站，对方回答说：“这个我信任，一个送花的网站，能有什么作假的”。
　　8：非熟练购物网民对价格敏感据不高，特别是一些名品，并非最低价格就能做到最好的转化率。所以，从另一个角度来看。B2C商城未必都需要扎堆在价格战里，用比较高的价格销售，但是在教育用户上多下的功夫，或许是个不错的竞争策略。
　　希望这些内容能对B2C网站提升用户信任有所帮助，诚信是所有长久生意的基础……

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　　电子商务相对于传统零售业来说，最大的特点就是一切都可以通过数据化来监控和改进。通过数据可以看到用户从哪里来、如何组织产品可以实现很好的转化率、你投放广告的效率如何等等问题。基于数据分析的每一点点改变，就是一点点提升你赚钱的能力，所以，电子商务网站的数据分析是很重要的一门功课。
　　一般来说，数据分析包括：流量来源分析、流量效率分析、站内数据流分析和用户特征分析四个部分。
　　我们先来说说流量来源分析。
　　电子商务就是贩卖流量的生意，低成本的流量来源是保证企业盈利的重要条件。流量来源分析主要是要明白你的用户都是从那些网站来的，那些网站的给你带来更多的订单、那些网站的流量是真实的，那些是虚假等。
　　流量分析一般一奥分析以下内容：

网站流量来源排名：那些网站贡献的流量多，那些贡献的少
搜索引擎关键词分析：根据关键词的来源分析来查看网站产品分布和产品组合。如果关键词查询多的产品却不是网站的主推品，可以进行适当调整。
网站流量趋势分析：网站的流量是否均衡稳定，是不是有大幅度波动。一般来说流量突然增加的网站，如非发生突发事件，购买的广告位作弊的嫌疑比较大。
网站流量核对：查看是否有莫名流量来源，流量来源大不大。如果莫名来源流量很大的话，有可能是您购买的CPC或者其他资源被注水了，将您的广告链接分包给了点击联盟。
推介网站与直接访问的比例：推介网站可以理解为外部广告，直接访问就是用户直接输入网址。一般来说，直接访问量越大说明网站的品买知名度越高。

　　其次是流量效率分析
　　流量效率是指流量到达了网站是不是真实流量，主要分析指标如下：

到达率：到达率是指广告从点击到网站landing page的比例。一般来说，达到率能达到80%以上是比较理想的流量。这个也跟网站的速度有关，综合来分析一下。
二跳率：这个也是为了分析流量的有效性。如果是有效流量的话，一般会有合理的二跳。如果是虚假点击的话，一般是没有二跳的。但是也不排除有部分作假很厉害的网站能做出二跳，比如PPLIVE，当年洪成浩做投放的时候，我们的广告直接连接到广告专题页，二跳是15%左右，但是PPLIVE居然有60%的二跳！最主要的是一个转化都没有。差点把我们的图片图服务器点瘫痪，这个就太过分了。
PV/IP比：一般来说，有效的流量，网站内容比较好的话，一个独立IP大概能有3个以上的PV。如果PV/IP比能达到3以上的话，一般说明流量比较真实，网站内容也不错。但是如果低于3的话，并不代表流量不真实，也可能是网站本身的问题。如果PV/IP过高的话，也可能有问题，比如人力重复刷新等，要谨慎对待。
订单转化率：这个是最最核心的数据了，没有订单转化率，其他一切都是免谈！某些牛B的B3C能做到4%的提袋率！某些却仅仅是0.1%，努力吧，众B2Cer们。

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　　站内数据流分析，主要用来分析购物流程是否顺畅和产品分布是否合理，一般如下：

页面流量排名：主要查看产品详情页的流量，特别是首页陈列的产品详情页。参照最终的销售比例，优胜劣汰，用以调整销售结构。
场景转化分析：从首页-列表页-详情页-购物车-订单提交页-订单成功页，的数据流分析。比如说，首页到达了10000用户，伺此后的数据分别是8000-5000-1000-50-5，购物车到订单提交页的相差比较大，大概就能看出来是购物车出了问题，需要改进。
频道流量排名：各个频道流量的排名，主要用来考虑产品组织的问题。
站内搜索分析：这个反应的是用户关心的产品有哪些，产品调整的最直接数据。
用户离开页面分析：用户在那些也页面离开最多？是首页还是频道页？是购物车还是订单提交页。突然的大比例的离开网站，往往预示这问题的存在。

　　最后是用户特征分析：

用户停留时间：这个放在用户特征分析里有些牵强。而且目前监控用户停留时间的方式是：用户到达时间-用户离开时间，但是用户什么时候离开很难准确判断，这种数据仅作参考，一般停留时间越长网站粘性越好。如果用户停留时间超过1个小时，基本就是假流量，或者用大打开网页忘记关了，呵呵。
新老用户比例：老用户比例越高，证明用户忠诚度不错。但是还要考虑绝对量，不能靠新用户越来越少来衬托老用户比例越来越高。
用户地域分析：用户地域与订单地域分布基本一致，基本上就是用过互联网用户的分布比例以及经济发达程度等。这个对于提升区域配送及服务比较有帮助。

　　电子商务网站的基本数据分析就是以上这些，作为实际操作人员要根据数据分析的情况来发现问题和总结问题，进而优化网站的结构和用户体验、来提升网站的专转化率和用户忠诚度。这些都是电子商务很重要的基础工作，希望能为大家的利润做出贡献。
 

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　　昨天想买了移动硬盘，出于对京东的信任，别的不说，直接上京东去找。由于想买个便宜的，就找了个微星的399的硬盘，马上下单。但是下了一半我突然想验证一下京东是不是最便宜的地方，于是又到淘宝MALL去搜了一下，发现里面是369，而且大家对这款硬盘反应的问题还是很多的，还是出于出京东的信任，决定在京东买了,于是不爽之旅开始了。
　　填写收获信息的时候，我发现流程比较不合理。我填完收获人信息后，本来想要开个办公用品发票来着，后来一看，开了办公用品发票就无法享受保修什么的了。我一看还是忍了，一是嫌麻烦，二是想给京东省几个钱，发票我就不准备要了，但是我找不到如何取消发票的方式，没辙我只好刷新了。但是刷新完之后，我的收货人信息也没了，还没有智能提示，我只好又重新填写，对于我这样脾气暴躁的人来说，这已经让我很恼怒了！但是我还是耐心添完了。付款方式，由于我当天下午要去中关村拜访客户，顺便就去自提没想到，更不爽的事发生了。
　　我中午早早的从公司出发，顶着雨到了苏州街银丰大厦，提货，报了交易号。客服人员问我什么时候下的单，我说早上，她说早上下的单现在还没到，我说你们怎么不提醒一下啊？害得我急忙跑来！她说如果能提货我没有短信提醒。我说我头一次在你们这买东西，我哪里知道有短信提醒啊？提交订单的时候怎么没有提示啊？她还是说有短信提醒才能来。我靠，忍了。我说能不能改成别的送货方式啊？（此时我还不想放弃订单）。她说不能，你不来提就可以了。我说那我不要了！急忙就走了去见客户。
　　一下午我就想，如果京东能给我打个电话或者发个短信啥的提醒我可以更改收货方式，我就会更改为快递，此刻我还是不会放弃订单。但是不幸的是，直道下午5点也没有收打他们这样的提醒，而收到的是他们的提货通知，我靠，我哪有这么多时间去自提啊！到此我基本决定放弃订单。
　　京东，你们好不容易树立的形象，就被你们这些客服人员能一点点搞费了，真提你们惋惜！

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最近一直研究B2C平台的消费者体验问题，主要就是想让消费者顺畅的买下我们卖的产品。研究的结果是：B2C平台上的一切销售的实现都是基于消费者的习惯。一般来说，在脱离价格比较的基础上，消费者一般都是感性+理性进行购买决策。今天仅仅以服装类B2C平台为例，在龙拓互动众多B2C客户的执行经验基础上，研究一下影响消费者决策的细节。

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　　天天在派带混，知道了有一个叫CNT（现在叫FIM）的T恤衫网站，里面正在搞1元POLO促销。抱着占点便宜的心态去看看看，还真有，于是点购买，告之没有注册，于是注册，告知该商品以下

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